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「まんがでできる 営業の方見える化」で何を見える化すべきなのか分かる



見える化の本はたくさん出版されています。

  • グラフで分かりやすく見える化
  • 営業の行動を管理して見える化
  • 売上数字を見える化

会社を見渡せばどこかに貼ってありそうですね。

何のために見える化するのか?

そもそも管理職はなぜ営業を見える化するのでしょうか?

サボってないか確認するため?
目標通り訪問しているのか確認するため?
売上が順調に上がっているのか確認するため?

どれも、上司が知りたいことを行動管理しているに過ぎないのです。

そもそも何故見える化するのか?本書はその本質を「顧客のため」「顧客ニーズに応えるため」と説いてくれています。

よく、打ち手の引力という法則に引っ張られ、やる事ばかりに目がいってしまい、そもそもそれは何のためにやっていて、誰のためなのか?という本質を忘れてしまいがちですよね。

顧客のためを第一に考えた見える化手法が分かる

本書は、ただの「報告」と「確認」が儀式化している日報にメスを入れ、管理職を満足させるためだけの行動管理にダメ出しをしてくれます。

私たちに必要なのは、成約1件取るために、何件訪問して、何回会って、デモして、見積もり出して、という顧客のための一連のアプローチを分解して考え、

「成約してお客様に満足してもらうためにはどれくらいアプローチをすれば良いのか?」という様々なポイントを分解して管理することを推奨しています。

そして、分解することによって、どの部分に問題があり、ボトルネックを明らかにして、その部分に集中してアドバイスや教育を実施していく。

そのことにより結果として改善部分がストーリー単位で良くなり、自分の貢献度が見える化されてやる気が出てくるということです。

ご紹介は一部ですが、
「何のための見える化なのか?」を考えさせてくれた本でした。

今まで見える化していたけど、なかなかうまく運用できていないとお悩みでしたらオススメです。

Posted from するぷろ for iOS.

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