売れている営業マンやカリスマ営業マンが書いた本には2種類ある。
その人独自のノウハウをつらつらと紹介されている即効性とトレンドに左右される栄養ドリンク型のノウハウ。
もう一方は、考え方や立ち振る舞い、本質を学び営業としての基礎を構築して後からボディーブローのように効いてくるサプリメント型のノウハウ。
本書は後者である。
著者はソニー生命保険で13年連続社長賞を受賞しているカリスマ営業マンだ。しかもガツガツした営業スタイルではなくご紹介をコアとした誰もが憧れるスタイルである。
本書では成功のノウハウも多々記されているが、何よりもためになるのがトップ営業マンの失敗談だ。
その失敗談の中身もお客様との商談やり取りやセリフを忠実に再現しているので非常に共感しやすいし、「あるある、、やってしまうよね〜」と思わず口に出してしまいそうになる。
こういったリアルな体験を元に著者自身がどのように変化と改善を繰り返し今に至ったのかがわかりやすい。
売れる営業マンは最初からバカ売れなのではない
このことを心底考えされられましたし、血の滲むような努力の試行錯誤をアッケラカンに公開してくれていることに著者の寛大さと情報を提供する大切さを見事に本書を通じて体現しています。
私がグッときた一言
「見込み客は足し算」
これは結構衝撃的でした。
販売商品にもよりますが、営業マンは普段から売れるエリア、売れるお客様というように見込をランク分けして、精査を繰り返し新しく鮮度の良いお客様を探していく。
そして売れないと判断されたお客様は営業マンのモノサシで淘汰され忘れられていく。
まさに市場は獲って獲られるのサバイバル状態。
合わせてこの混沌とした状況で日々数字に迫られ目先の売り先ばかり追うようになり、結局本来であればお客様のニーズを掘り出し最適なソリューションを提供し幸せになっていただくためなのにもかかわらず、売りたくもない、売られたくもない商品が出回り双方ともwin-winの関係が保たれず一見様で終わってしまう。
そう言ってしまうとなんだか営業マンって悲しく聞こえますね。
しかし著者は違います。
見込客は足し算、購入していただけなかったお客様は今タイミングが合わなかっただけ、5年後、10年後私のことを覚えていてくれて、その時が来たら思い出して声をかけてもらえるように関係を切らさないことに力を注いでいます。
そのためには誰もやらないことをコツコツと愚直に続けていった成果が紹介営業につながっているのだと教えられました。
本書ではそう言った苦労と大変手間がかかるかもしれませんがお客様のためになるノウハウがわかりやすく書かれています。
ぜひ、参考にして実践していきたいですね。
さいごに
ビジネス書を読み、これは使える！！とピンときて実際にやってみたけど思うようにうまくいかなかった、、、
そんな私のような経験したことありませんか？
私が思うところ中途半端に自分のオリジナルを取り入れ、ノウハウを選り好みしてしまうと失敗してしまいますね。
本気で成功したいならリスペクトしたい人を見つけて、その人のことをよく知り、そのまま真似をすること。
これが必要なのではないかと思います。
今回の本は保険営業マンのノウハウです。ぜひ同じ業種で働く営業マンなら、自分のプライドに惑わされずそのまま真似をしてみてはいかがでしょうか？
それで自分も会社もお客様も幸せになってくれたら最高ですよね？
では、また。
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